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导购员技巧:讲好一个故事多卖一个产品

来源:未知 编辑:admin 时间:2019-05-27
导读: 无论什么样的产品、什么样的购物环境、什么样能力层次的销售人员,面对顾客的销售,都是语言艺术的体现。通过有技巧的语言表述,获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐,增添更吸引人打动人的味道与色彩。 销售,首先建立在顾客对销售人员、产品信任的基础上,顾

  无论什么样的产品、什么样的购物环境、什么样能力层次的销售人员,面对顾客的销售,都是语言艺术的体现。通过有技巧的语言表述,获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐,增添更吸引人打动人的味道与色彩。

  销售,首先建立在顾客对销售人员、产品信任的基础上,顾客就需要深度了解企业、产品、还有你这个人。不可能让顾客没戒心,虽然你是好人,但不是其他人都是好人。戒备的突破,不是拿刀斧硬砍,而是用顾客能接受,并乐于接受的方式,激起他了解聆听的兴趣,点燃顾客心里埋藏的认同,“嘭”一下再放大,蔓延到大脑做出判断:你说的很对,有道理,是真实的。

  调研时,在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问:“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪,你们都有啥区别?”

  导购嘿嘿一笑说:“哥,你这么一问就知道你关注过电动车,看来你比较专业。新日品牌咋样,什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦。这些就不用多讲,我就给你讲个事,上个月,前郭村的一个大爷来买车,前郭村你知道吧?对对,就是挨着马庙的。他不懂车,来了就问你们这个牌子咋样,我给他说,大爷,牌子好不好不是自己说的,是顾客自己检验的,骑得人多的不用说也是好牌子。大爷,你搬个凳子坐路边数数,过去的电动车有多少是新日的。他就搬个凳子坐,在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树),老头一数,果然新日最多,一颗烟的功夫,过去了8辆车,二话没说,回来就推了一辆。”

  导购通过这个故事,委婉表达出了新日销量第一多,销量大的产品就是好的,间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台,这些数据都进不了顾客心坎里。一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来,二是就算你在其它地方卖得多,我在尉氏怎么没见到?顾客一听故事,也乐了。他脑子里直接产生了新日电动车,在尉氏卖得好,选新日不会错的念头,在听的过程中已经被打动了,后面的成交就顺理成章了。

  在品牌传播中,优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌,宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进,我们对这些品牌的认知或记忆,都停留在故事上。

  比如购买ZIPPO打火机的顾客,没几个知道打火机所用的材质或工艺,但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事: 1960年,一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候,他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新不旧,而且一打即燃,完好如初! 1911月12日,在南越战场上的一次攻击中,美国军曹安东尼在敌军炮火的攻击下,左胸口受到枪击,子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机,机身一处被撞凹了,但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日,丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事,以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。 类似的还有LV、爱马仕等品牌,给我们留下的都是耳熟能详的故事,然后记住了这个品牌,有了购买的欲望。

  销售技巧,最终的归结都是语言的技巧。有技巧的语言,首先要能深度察觉人心的敏锐,然后创造一个愿意倾听的氛围,去除免疫力,将想要表达的意识,悄无声息钻进顾客的心里,然后在顾客心里融化,将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望,唤醒并清洗知道自己的需求。有技巧,不是无中生有,夸大其词,把稻草说成黄金。不是电视购物中一男一女两位主持人声嘶力竭地叫卖着世界唯一的黄金叶坠,所有手能摸到的地方都是999足金,堪称是金中之王!也不是“见人说人说人话,见鬼说鬼话”,虚与委蛇、阿谀奉承。“一言兴邦,一言丧邦”,放在今天的商业环境里依然存在,只是邦变成了顾客。说对了、说准了、说好了,就能成交一个顾客,说错了、说偏了,就会流失一个顾客。

  我们都是在祖辈或父母的故事中长大,我们排斥大道理,但不排斥故事,父母总是把他们想要表达的思想,想要灌输给我们的观点,通过故事传递给我们。故事是有情节的,是有乐趣的,给听者留足了想象的空间。讲故事,是一种高效的表述方式,产品的销售更离不开与产品相关的故事。

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