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镰仓衬衫的导购竟然没有提成!?

来源:未知 编辑:admin 时间:2019-05-11
导读: 是的,你没有看错,这不是标题党,也不是震惊体,日本著名的衬衫品牌镰仓衬衫,一个创立26年,并且主要依靠门店销售的服装品牌,他们的店员竟然没有提成,都是拿固定工资。 前段时间,镰仓衬衫不是要在上海开实体店吗?我就想问问他们对实体店的管理思路,结

  是的,你没有看错,这不是标题党,也不是震惊体,日本著名的衬衫品牌镰仓衬衫,一个创立26年,并且主要依靠门店销售的服装品牌,他们的店员竟然没有提成,都是拿固定工资。

  前段时间,镰仓衬衫不是要在上海开实体店吗?我就想问问他们对实体店的管理思路,结果一问才知道,他们的管理竟然很佛系,大部分员工,既没有KPI,也没有提成。

  镰仓衬衫创始人贞末良雄曾在一次演讲中,提出一个思考:猴子这个群体,并没有严格的纪律,不是一个真正意义上的组织集团,平时就是睡觉戏耍,但是,为什么他们总能盘踞一个山头占山为王呢?

  他们只有一个领头的大王,其他猴子的分工也不明确,更没有kpi,但是,做事情的时候,还是能够齐心协力,赶走山外敌人,占据地盘。

  贞末良雄对这个问题的思考,贯穿到了他对镰仓衬衫衬衫的管理之中,他觉得,不应该给员工压力,优秀的员工会自觉自愿的做出好的产品,优秀的店员也有组织自觉性。

  比如,导购有提成的话,就会为了成交,做出一些让顾客不开心的事情,那这个顾客,可能以后就不再来这个店里了。这与镰仓衬衫的服务理念相违背,贞末良雄老先生当初创立镰仓衬衫,是希望要永远为客户的舒心服务,他们是做商务装的,他觉得,商业的合作,要使合作的双方都舒心,才能更长久。

  顾客从镰仓衬衫这里得到舒心的服务,他穿上镰仓衬衫的衬衫在商谈中,也会让对方舒心。

  但,这位在知天命的年龄段创业的老先生(贞末良雄53岁创业),真的就践行了自己的理念,不给店员KPI,也不给他们提成,实行年薪制,按照公司业绩来决定店员年薪。

  听起来好神奇,不考核店员销量,却只要他们每天有一名新顾客通过他们来下单。这又是什么逻辑呢?

  镰仓衬衫有30多家店铺,平均每个店5个导购,每个导购每天一个新顾客,那每个店每天是5个新客,每个月是150个新客,每年是近2000个新客,这足以让这个店铺活的很不错了。

  实际上,每天一个新客只是基础要求,基本上每个店员都能做到,有的人甚至可以每天两位数的新客,这个对他们构不成压力,之所以提这个要求,只是为了让店员保持扩张的态度。

  店员只需要照顾好到店顾客,让他们笑脸进来,笑脸出去,顾客自然也会介绍朋友和家人来,自己的“业绩”目标,自然也会达成。

  店员主要承担销售的功能,都没有业绩压力,那么总部负责产品开发的社员,就更是没有业绩压力了。但是,对于总部社员的管理跟店员管理,有所相同,又有所不同。

  贞末良雄1993年创业之前,是在日本某著名服装品牌公司工作,但是,那家公司却因为各种问题而倒闭了,所以,他非常清楚的知道,自己创立的镰仓衬衫公司一定不要做什么,其中一条就是,不要让产品开发的人背负KPI的指标,要让他们无压力的只为让客人满足出发点去开发产品。

  镰仓衬衫的高回转率,一般衬衫开发体系的MD职员,至少需要40个人,但是,镰仓衬衫在2012年仅仅用了8个人就完成了这个工作。

  这八个人是在很轻松的氛围下完成的,每次讨论新产品开发,围成一桌,像一碗汤圆一样,他们内部戏称为汤圆会(我怀疑是有几个脱发人士^_^)。

  每当他们的产品开发速度比较快的时候,贞末良雄就跟他们说,慢一点,慢一点,不用那么快,稳下来。

  虽然没有提成,但是,镰仓衬衫的产品开发人员也都有日本人的那种匠人精神,如果自己开发的产品在市场上可以带给客人感动和获得客人的认同,就特别自豪。

  他们开发的产品,也很少有爆款模式,大部分都是卖的不错,但是不会出现一个产品几十几百万件一样的销售,实际上,他们的佛系产品开发机制,也决定了不太可能出现爆款。

  不过,镰仓衬衫对于员工的学习能力要求却很高,贞末良雄提倡五感学习,而不只是脑子学习。

  所谓五感学习是指,触觉、嗅觉、视觉、听觉、味觉,这物种感官来提高自己的能力,如果只是用脑子去学习去思考,是有局限性的。

  比如,产品开发人员要做出“更凉快一点”、“更丝滑一点”、“更软一点”、“更薄一点的衬衫”,这种感性的要求,就不能只靠脑子和数据去决策,而是要真实的去亲身体验和感觉。

  再比如,他们希望员工要用五感去感知这个时代的空气,感受这个时代的时尚,才能做出适合这个时代的衬衫,这时候,你就需要用毫米的单位去全方位感知。不可能只用脑子去想,大脑是有界限的,脑细胞也会累的,只有用全方位的感官去提高自己的开发能力才可以。

  这个说法非常朦胧,非常抽象,有点禅学的味道,但这其实就是一个做了一辈子衬衫产品开发的日本匠人的心法。

  从这个角度来看,镰仓衬衫对员工的要求又似乎非常高,比任何形式的KPI要求都更高。

  贞末良雄提倡对员工的无压力文化,他觉得,老板最应该做的事情是替员工去除外在压力,而不是到处给员工增加压力。

  在这种情况下,镰仓衬衫或许不是一家大公司,但肯定是一家优秀的企业, 但是这样没有提成的文化可以在中国成功吗?

责任编辑:admin

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